Quem já participou de uma feira de negócios sabe de toda garra que é necessária para conseguir se destacar em meio a concorrentes, sejam concorrentes na hora de atrair a atenção do visitante durante o evento ou até mesmo concorrente direto. A não ser que o seu único objetivo na feira seja apenas se encontrar com seus clientes através de reuniões previamente agendadas, a venda passiva não tem muito espaço nessas situações.
Ficar sentado aguardando que o cliente tome a iniciativa, só coletar dados dos participantes ou cartões de visita não é uma estratégia adequada em uma feira de negócios, assim como entregar folhetos indiscriminadamente pode ser apenas uma maneira fraca de tentar ganhar alguma atenção do possível cliente quando ele estiver bem longe do seu estande, mas mesmo assim, o que ele vai lembrar de você ou da sua empresa?
Uma boa conversa provavelmente vai atrelar valores muito mais significativos do que um folder avulso em uma sacola. Nessa hora, uma equipe bem treinada, que conheça o visitante é uma boa aposta, assim como um estande que transmita seus objetivos durante o evento, ações de ponto de venda podem também ser uma boa aposta.
Qualificar os seus potenciais Clientes.
A primeira ação a ser tomada quando um visitante entra no seu estande é saber quem ele é. Qual o interesse no seu produto ou serviço, qual o nível de decisão sobre a compra e qual é o processo de compra. Assim você já consegue definir se aquele é um potencial cliente e quanto tempo você deve dedicar à ele.
Isso evita perder seu tempo com visitantes não qualificados como compradores e conseguir estabelecer uma conversação produtiva sobre uma provável venda.
Pergunte sobre suas preocupações de negócios
Um dos pontos mais importantes no processo de vendas é o cliente se sentir ouvido, então mostre-se interessado. Após qualificar o visitante como possível cliente, converse sobre o produto, as necessidades do cliente, como seu produto ou serviço ajudará ao seu potencial cliente a resolver os problemas que ele enfrenta atualmente. Para isso faça perguntas abertas e direcione suas perguntas para que as respostas levem à solução que você oferece!
Tenha uma equipe de vendas preparada
Nós já falamos aqui sobre a importância de treinar sua equipe de vendas para participar de uma feira de negócios, em meio a tantos concorrentes não seria justo você deixar o seu time despreparado e cobrar um alto desempenho. Então lembre-se sempre que quanto mais informações e conhecimento eles possuírem sobre os produtos, os concorrentes e terem objetivos concretos durante um evento, maiores as chances de sucesso!
Seja criativo
Parece clichê, eu sei, mas criatividade vende, atrai e mais importante: cria uma experiência que envolve sua marca e o seu cliente. Convide seus principais clientes para um café no seu estande e presenteei-o com um livro, faça um pequeno campeonato no seu estande, traga alguma celebridade do setor! Analise os seus objetivos para o evento em questão e crie novas oportunidades de surpreender o seu cliente!
Daniel Garcia Reyes
