O setor de marketing, incluindo para o nicho de estandes, tem se aperfeiçoado e utilizado técnicas que atraem cada vez mais os olhares do público. Uma dessas ferramentas poderosas que merece destaque é o PNL em vendas.
Basicamente, PNL é a sigla para Programação Neurolinguística, que é uma técnica capaz de entender o comportamento e o que se passa no subconsciente das pessoas. Em outras palavras, é um conjunto de estratégias, inteiramente baseadas em estudos, que tem por finalidade entender a programação de nossos comportamentos.
Sendo assim, é possível que você aplique a PNL na montagem e divulgação do seu estande, independentemente do segmento de feira em que esteja participando. A seguir, confira algumas técnicas dessa programação que podem ser adotadas.
1. Espelhamento
A primeira técnica que abordaremos é a do espelhamento, mas ela não é sobre colocar espelhos no seu estande. Você já deve ter percebido que é muito comum um grupo de pessoas se comportar da mesma maneira, certo? Isso acontece porque o nosso subconsciente tende a querer “imitar” o comportamento daqueles que admiramos.
Uma dica básica para a fidelização de clientes é ter empatia para gerar confiança e criar uma conexão com o consumidor — processo esse que é chamado de rapport no setor de vendas. É exatamente isso que essa estratégia de PNL objetiva.
Para aplicá-la no atendimento do seu estande, procure adequar postura, movimentos, tom de voz, nível de formalidade e até mesmo maneira de andar conforme o cliente ou visitante. Ao modelar seu comportamento e espelhá-lo no seu lead, você criará uma verdadeira ligação com ele.
2. Posição de autoridade
Alguns detalhes sutis na sua fala e no modo de se portar mudam completamente a visão que outras pessoas têm sobre você. A posição de autoridade, por exemplo, também é estudada pela PNL em vendas.
Atendentes de sucesso assumem o controle de uma conversa, olham no olho e mostram que dominam o assunto, criando a sensação de que sabem sobre o que estão falando, ou seja, de que têm autoridade. De modo geral, as pessoas sentem mais segurança e confiança em alguém que demonstra entender sobre um produto ou tema.
Portanto, quando você toma essa postura, consegue influenciar pessoas e, consequentemente, fechar mais vendas e ainda criar oportunidades de negócios. Para isso, de acordo com a Programação Neurolinguística, é uma ótima prática, se possível, citar nomes de pessoas conhecidas ou importantes que já tenham adquirido seus produtos ou serviços.
3. Associações agradáveis
Na PNL em vendas, as associações agradáveis levam o nome de ancoragem. Essa técnica consiste em você associar seu produto ou serviço a sensações positivas, leves, agradáveis e que gerem bons sentimentos, principalmente o otimismo e a nostalgia.
Então, desenvolva maneiras de acender uma faísca de felicidade no consumidor, para que ele entenda e tenha a certeza de que seu negócio oferece exatamente o que ele precisa naquele momento.
Para exemplificar, considere um atendente que conversa com você e oferece brindes ou até mesmo balas e bombons enquanto conta uma história. Agora, compare esse tipo de atendimento com alguém que somente responde às suas perguntas de maneira rígida e direta. É fácil perceber a diferença, não é mesmo?
4. Reforço positivo
Reforço positivo é um tema bem comum na área da psicologia, por isso também está presente em estratégias de PNL em vendas. Basicamente, essa técnica consiste em fazer perguntas que tenham a resposta bem óbvia e positiva.
Esse procedimento é feito com o intuito de que o próprio cliente perceba o quanto precisa da sua empresa, justamente porque ele mesmo disse isso nas respostas. Para aplicar nas suas vendas e negociações, primeiramente você precisará fazer uma rápida pesquisa sobre os problemas e necessidades do comprador ou visitante.
Na sequência, procure utilizar gatilhos mentais — frases, imagens ou situações que levem o consumidor a se sentir decidido em efetuar a compra ou fechar negócio — para impulsionar o reforço positivo. Por exemplo, faça uma sequência de três perguntas em que as respostas sejam “sim”, como: “você precisa economizar e reduzir custos, certo? Nossos serviços são R$ 200 mais baratos”.
5. Palavras mágicas
Um dos campos estudados pela PNL é como as palavras, e a comunicação em si, agem no nosso inconsciente. Técnicas que utilizam certos gatilhos já são muito utilizadas em campanhas de neuromarketing, por exemplo.
Quando usadas no momento adequado e da maneira correta, frases e palavras têm o poder de convencer e influenciar pessoas. Em contrapartida, se utilizadas equivocadamente, podem causar um verdadeiro desastre na sua imagem e ter o efeito inverso ao desejado.
Então, inclua as famosas palavras mágicas durante suas vendas e atendimentos, como:
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bônus;
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gratuitamente;
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fácil ou simples;
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ilimitado;
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experimente;
-
agora.
6. Tom de voz adequado
Nenhuma das técnicas acima darão certo se o tom de voz utilizado for inadequado. A maneira como você fala poderá transmitir confiança, autoridade e credibilidade ao seu atendimento, principalmente quando associada à estratégia de espelhamento.
Dito isso, para uma PNL em vendas eficiente, fale de forma clara e sem rodeios, respire entre uma frase e outra e, sempre que tiver dúvidas sobre a melhor tratativa, prefira ser neutro. Isso poderá ser uma ferramenta poderosa para aqueles visitantes e compradores que estão na correria, pois fará com que eles parem um minuto, respirem e prestem atenção naquilo que você está falando.
7. Contar esforços e desafios
Compartilhar batalhas, desafios e dificuldades que enfrentou durante a jornada da empresa é uma das técnicas de PNL em vendas que objetiva criar uma identificação com o cliente. Afinal, certamente ele também passou, ou passa, pelos mesmos problemas.
Além disso, mostrar como todos esses obstáculos foram enfrentados valoriza a sua marca, já que mostrará como as conquistas foram merecidas e não dadas. Portanto, conte como foi difícil manter seu negócio, fale sobre seus esforços e compartilhe um pouco da sua história.
Isso fará com que você crie uma conexão e fique mais fácil oferecer seu produto ou serviço, na medida em que a grande maioria dos empresários brasileiros passa pelos mesmos desafios e esforços.
As técnicas de PNL em vendas são resultado de muitos estudos sobre o funcionamento do consciente e inconsciente humano. Então, aplique as técnicas citadas e treine sua equipe para isso, pois é preciso que o atendimento seja padronizado, apesar de humanizado.
Este post foi útil para você? Que tal se aprofundar no assunto? Aproveite que está por aqui e confira mais sobre a importância de atrair o público certo para seu estande e como fazer isso.
